Hier spielt die Musik: Point of Purchase

Der Point of Purchase, oder auch als Point of Sale bezeichnet, ist der „Austragungsort“ der Marketingaktivitäten. Der Erfolg einer Werbekampagne lässt sich genau dort fest stellen, wo der eigentliche Verkaufsvorgang statt findet. Greifen die Kunden nach dieser Packung, nach diesem Produkt, oder entscheiden sie sich aus der Fülle der angebotenen Produkte doch für ein anderes, billigeres oder attraktiver wirkendes Produkt? Dies voraus zu sehen, ist wirklich nicht einfach, da sehr viele Faktoren in das Verhalten der Kunden am Point of Purchase hinein spielen, die vorhandenen Konkurrenzprodukte, aber auch die Position des Produkts oder eventuelle optische Hinweise, wie Aufsteller.

Kauf mich, nein, mich!

Am Point of Purchase findet unterschwellig ein wahrer Kampf um die Kundengunst statt, und diesen Schlachtort genau zu erforschen, ist ein Teil der Marktforschung. Was macht der Kunde genau, wohin schaut er, welche Dinge beachtet er, welche nicht? Wie sieht die perfekte Position aus, welche weiteren Faktoren müssen berücksichtigt werden? Hier wird in Testverfahren zum Teil mit Kameras beobachtet, wohin die Augen der Kunden gehen, welche Konsequenzen sie aus dem präsentierten Angebot ziehen, ob sie bei neuen Produkten stutzen etc. Klar ist, dass dieser Punkt natürlich der wichtigste ist. Kaufen oder nicht, das ist doch das Entscheidende!

Differenz Vorsatz – Realität

Selbst wenn Kunden zuvor ihr grundsätzliches Interesse bekundet haben, ein Produkt zu kaufen (Purchasing Intention), muss das keineswegs bedeuten, dass es in der aktuellen Situation zu einem Kaufakt kommt. Die Kluft zwischen Vorsatz und der realen Kaufentscheidung ist verstärkt Gegenstand von Forschungsmaßnahmen und daraus abzuleitender Marketing Aktivitäten.

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